Эффективные методы продвижения услуг бизнес-обучения в 2010г.

Кризисные явления 2009г. в значительной мере повлияли на востребованность бизнес-обучения. И это вполне объяснимо - когда есть реальная угроза выживанию компании вообще, о вложении средств в обучение персонала речи не идет. В 2010г. ситуация медленно, но верно меняется.

Что сегодня актуально на рынке услуг бизнес-обучения в Хабаровске, и какие методы продвижения реально помогают привлечь корпоративного клиента? Об этом и поговорим.

Прежде чем говорить о методах продвижения, хочу обратить ваше внимание на предмет продвижения - услуги бизнес-обучения. Что понимается под понятием «бизнес-обучение» и чем характеризуются связанные с ним услуги?

На сегодняшний день сложилось следующее понимание сути бизнес-обучения - это приобретение персоналом организации знаний и навыков, необходимых для эффективной профессиональной деятельности. Бизнес-обучение строится в первую очередь исходя их актуальных потребностей организации для успешного достижения ее бизнес-целей.

Таким образом, конечные потребители бизнес-обучения это сотрудники организаций, выполняющие определенную профессиональную деятельность. С позиции построения системы обучения внутри организации необходимость ее определяется следующими положениями (Е.Рудавина, В. Екомасов):

1. Человеческий ресурс обладает отличительной особенностью - потенциалом, который позволяет ему развиваться.

2. Организация - не застывшая конструкция, а развивающаяся, развитие постоянно требует применения новых знаний и навыков, следовательно, человеческий ресурс организации должен приобретать эти знания и навыки.

3. Внешний рынок труда, поставляющий человеческие ресурсы в организацию, обладает рядом ограничений и работает на все организации, без учета индивидуальных потребностей каждой. Отсюда логически вытекает отсутствие возможности полностью обеспечивать индивидуально потребность каждой организации именно в том профессиональном и качественном составе персонала, в котором она нуждается. Следовательно, вопрос заточки внешнего кадрового ресурса под свои потребности - это вопрос организации.

Для компаний, предоставляющих услуги бизнес-обучения эти положения являются отправной точкой в формировании продукта - конкретных программ курсов, семинаров, тренингов, бизнес-лекций и др. Создание и реализация этого продукта на прямую зависит от того, какой бюджет заложен организацией на обучение персонала с привлечением внешних специалистов. При этом, как правило, бюджет формируется из затрат на:

1) обучение работников, подлежащих обязательному обучению в соответствии с действующим законодательством (например, инструктаж по технике безопасности, проведение обучения водителей электропогрузчиков);

2) краткосрочные обучающие программы (курсы повышения квалификации, тренинги, семинары);

3) среднесрочные обучающие программы (переподготовка специалистов);

4) долгосрочные обучающие программы (дополнительное высшее образование сотрудников, МВА);

5) внутрикорпоративные обучающие программы.

Услуги обучения сотрудников организаций по долгосрочным программам (свыше 1 500 академических часов) предоставляются высшими учебными заведениями. На сегодняшний день практически в каждом вузе города предлагаются такие программы в соответствии с профилем вуза. Примерно такая же ситуация с программами переподготовки (свыше 500 академических часов). Это обусловлено тем, что такие программы предполагают итоговую аттестацию слушателей и получение диплома о переподготовке государственного (или установленного) образца. А значит, программа должна быть лицензирована.

Основные методы продвижения, которые применяют вузы, это размещение информации на официальном сайте вуза, сайтах справочных служб, участие в специализированных выставках, ярмарках профессий, публикация информации в тематических сборниках. Иногда используется реклама на ТВ (прокат видео-роликов).

При этом на рынке образовательных услуг города присутствуют программы, инициированные агентствами и реализуемые совместно с вузами или учебными центрами дополнительного профессионального образования.

Так вот уже четвертый год реализуется программа подготовки бизнес-тренеров, инициированная Тренингвым агентством «Про-Актив». В 2010г. эта программа реализуется на базе Дальневосточного института международного бизнеса. На сегодняшний день ведется набор на программу повышения квалификации «Основы управления» для менеджеров среднего звена.

Сложнее дело обстоит с продвижением услуг краткосрочного бизнес-обучения. Этот формат не подлежит лицензированию и предполагает проведение разовых тренингов, семинаров, бизнес-лекций, мастер-классов и т.д. Все перечисленные разновидности форматов краткосрочного обучения обусловлены методами работы ведущего с аудиторией участников.

Проведенные в США в 1980-х годах исследования (National Training Laboratories in Bethel, Maine) позволили обобщить данные относительно эффективности (средний процент усвоения знаний) различных методов обучении взрослых. Эти результаты представлены на схеме «Пирамида обучения» (Learning Pyramid, рис. 1). Они подтверждают древнюю мудрость, сформулированную в китайской пословице: «Скажи мне - и я забуду. Покажи мне - и я запомню. Позволь мне сделать - и это станет моим навсегда» (Г. Базарова).

Рисунок 1. «Пирамида обучения»

 Возможности для использования разных методов обучения представляют формат семинара и в большей мере - тренинга. Этим и объясняется возрастающая популярность именно Тренингового формата обучения. В любом обучении существуют два основных аспекта: теоретический (что делать?) и практический  (как делать?) Бизнес-тренинг отвечает на вопрос - как делать? Например, как мотивировать подчиненных, как обслуживать клиентов, как проводить презентацию, как делегировать, как влиять на деловых партнеров и проч.

Заказчику обучения полезно различать тренинг и бизнес-тренинг. Тренинг, как правило, направлен на развитие личности, личностный рост. А бизнес-тренинг предполагает овладение, тренировку, шлифовку каких-либо деловых навыков. Например, навыков самопрезентации, навыков работы секретаря, навыков телефонного поведения, навыков управления конфликтами,  навыков управления стрессом и др. То есть бизнес-тренинг предполагает тренировку навыков, которые повышают эффективность деятельности и делового взаимодействия (В. Кобзева).

Групповые бизнес-тренинги в свою очередь можно разделить на корпоративные и открытые.

- Корпоративные тренинги проводятся для сотрудников одной организации. Они призваны совершенствовать деятельность именно этой организации, и направлены на решение специфических для данной корпорации задач и проблем.

- Открытые тренинги предполагают свободное участие всех желающих. Как правило, опираются на общие для всех участников ситуации и посвящены выработке общезначимых способностей и навыков. Их достоинством может быть возможность обмена опытом участников из разных деятельностей, многообразие практических ситуаций, расширение кругозора вследствие этого. Участие в открытых тренингах позволяет познакомиться со многими вариантами решения типичных проблем и через это внести усовершенствования в свою деятельность. Также иногда для организации возникает ситуация, когда необходимо обучить всего одного-двух специалистов. Проводить корпоративный тренинг ради этого явно нецелесообразно. В этом случае эффективно направить сотрудника для участия в открытых краткосрочных тренингах, что позволяет во многом минимизировать затраты на организацию и проведение обучающих мероприятий (О. Черкашина).

Таким образом, обобщая вышесказанное, стоит отметить - услуги бизнес-обучения представляют собой интеллектуальный продукт, эффективность и содержательность которого во многом зависит от:

• целей обучения,
• категории работников, которые проходят обучение, уровня их компетентности,
• уровня подготовки и опыта ведущего - преподавателя,
• а также условий, в которых проходит обучение.

Какие же методы наиболее эффективны в продвижении услуг краткосрочного бизнес-обучения?

Специалисты тренинговой среды Москвы и Санкт-Петербурга в числе эффективных каналов продвижения компаниями своих услуг выделяют Интернет, прямые рассылки, "рекламу в деловой прессе", и "рекламу в специализированной прессе". При этом отмечается, что наружная реклама в тренинговом бизнесе является менее продуктивной.

Специалисты компании ТРИЗ-ШАНС для продвижения тренинговых и консалтинговых услуг рекомендуют использование следующих методов:

• Вторичная реклама: отзывы Клиентов, когда они сами рекомендуют приличных консультантов своим Партнерам (по знакомству). Естественно, для этого Клиент предварительно должен получить качественные услуги.
• Регулярные публикации "мнений эксперта" в СМИ, на сайтах и электронных рассылках. В частном случае - ведение своей рубрики.
• Участие в работе различных совещательных органов (комиссий, консультативных советов, "круглых столов" и т.п.).
• Реализация совместных проектов, например, с администрацией и/или крупными фирмами.
• Участие в выставках (как правило, эффективно не единичное участие, а грамотное участие в серии выставок).
• Общение на мероприятиях: юбилеях, презентациях, корпоративных праздниках.
• Создание неболтливого качественного Internet-форума, на котором обсуждается множество профессиональных задач.
• Создание информационно-насыщенного сайта.
• Организация Конференций, "круглых столов", Мастер-классов, учреждение профессиональных Клубов и т.п.
• Организация семинаров заезжих и высококвалифицированных VIP-специалистов и т.п.
• Создание качественной электронной рассылки (иногда и не одной).
• Проведение опросов. Например: "Как Вы выбираете тренинговую фирму".
• Разработка и распространение нормативов, критериев и стандартов работы.
• Написание небанальных книг и методик.
• Обучение вечерников и заочников в ВУЗах, а также на факультетах повышения квалификации, где обучаются практикующие специалисты.
• Издание собственных журналов, бюллетеней.
• Выступления на специализированных Конференциях, а так же собраниях различных ассоциаций, объединений.
• Выступления на семинарах и Мастер-классах с решением бизнес-задач для Специалистов.
• Интервью.

Чтобы выяснить, какими источниками информации пользуются потенциальные клиенты в Хабаровске, какие приоритеты выделяют в тематике обучающих программ, мы провели опрос среди представителей хабаровских организаций. Опрос проводился 18-22 мая среди слушателей бизнес-семинаров, которые организовывало Тренинговое агентство «Про-Актив» в рамках городской целевой программы «Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства в городе Хабаровске».

В опросе приняли участие 101 человек, представители компаний различных сфер бизнеса:

• торговля оптовая/розничная 35%
• услуги (ремонт ТВ, ПК; клининговые услуги, оформление подарков, гостиничные, досуговые, юридические и др.) 11%
• строительство, недвижимость, проектирование 11%
• СМИ 11%
• маркетинг, реклама 8%
• туризм 7%
• услуги банка, финансы 5%
• производство, промышленное производство 5%
• медицина, здравоохранение 3%
• web-разработка 3%
• сетевой маркетинг 2%

По должностному статусу - от учредителей, директоров, до менеджеров и специалистов.

Средний возраст - 32 года; 31 мужчина и 70 женщин.

По размеру компании:

до 10 сотрудников - 36 компаний,

от 10 до 40 сотрудников - 22 компании,

от 40 до 200 сотрудников - 43 компании.

Дальнейший анализ проводился на сравнении данных в компаниях с разным количеством сотрудников.

Итак, результаты анализа ответов на вопрос: «Каких сотрудников обучают в компании?» представлены на рисунке 2. Как видно из диаграммы, в первую очередь в компаниях обучают менеджерский персонал. Мы сравнили приоритеты в выборе обучаемого персонала в компаниях с разным количеством персонала (при помощи статистического критерия Фишера φ) - отличий не выявлено. Такой результат статистической обработки говорит о том, что не зависимо от размеров компании в первую очередь обучение проводят для менеджеров, во вторую - для рабочего персонала и топ-менеджеров.

Рисунок 2. Приоритеты в обучении категорий сотрудников

Результаты анализа ответов на вопрос: «Как обычно обучаются сотрудники?» (рис.3) говорят о том, что в большинстве случаев (47% от общего числа опрошенных) для обучения компании привлекают внешних специалистов (тренеров). Этот показатель, безусловно, подтверждает востребованность услуг компаний-провайдеров бизнес-обучения.

У 29% компаний, принявших участие в опросе есть штатный внутренний тренер. Этот результат обозначает границы возможного консультирования в сфере построения системы внутрифирменного обучения персонала.

24% участников исследования отметили, что в их компаниях сотрудники учатся за свой счет. Это говорит о том, что: 1) сотрудники сами готовы вкладывать деньги в собственное профессиональное развитие; 2) возможно в этих компаниях принята такая политика - компания оплачивает часть обучения, либо не финансирует его вовсе.

Рисунок 3. Приоритеты в выборе подхода к организации обучения 

Актуальная тематика семинаров/тренингов. Чтобы исследовать приоритеты в тематике краткосрочного бизнес-обучения, участникам опроса было предложено выделить наиболее актуальные для их компаний темы тренингов/семинаров из следующего перечня:

• Клиенториентированность
• Стратегии ведения переговоров
• Практическая психология для руководителей
• Подбор персонала
• Стресс-менеджмент
• Командообразование
• Мотивация персонала
• Оценка персонала
• Адаптация персонала
• Телефонные переговоры
• Эффективные продажи
• Управление конфликтом
• Управление временем
• Психология успеха
• Логистика
• Другое______

Результаты анализа полученных ответов представлены на рисунках 4, 5, 6. В диаграммы включены темы, набравшие 6 и более процентов. Надо отметить, что в зависимости от размера компаний актуальность тем меняется. Так для компаний со штатом сотрудников до 10 чел. на первое место по актуальности вышли тренинги по продажам, затем «Мотивация персонала». По 10% набрали темы: «Управление временем» и «Психология успеха». При этом тренинги по психологии успеха попали в актуальную зону только у этой категории компаний. Это можно объяснить тем, что успех бизнеса малочисленных компаний, в наибольшей мере зависит от результативности и успешности каждого сотрудника и в первую очередь самого руководителя - хозяина бизнеса.

Для компаний со штатом сотрудников от 10 до 40 чел. наиболее актуальны тренинги по клиенториентированности (20%), затем по убывающей - «Мотивация персонала» (14%), «Продажи» (12%) и «Телефонные переговоры» (9%). Все эти темы связаны между собой - основная их задача развитие навыков и желания сотрудников эффективно обслуживать клиентов.

Несколько меняются приоритеты у компаний со штатом от 40 до 200 чел. Вновь на первое место выходят «Продажи» (13%) и «Клиенториентированность» (10%) и по 9% набрали темы: «Стратегия ведения переговоров» и «Управление конфликтом». Такой выбор понятен - чем крупнее компания, тем боде важными становятся навыки эффективного ведения переговоров.

Таким образом, явную лидирующую позицию заняли темы «Эффективные продажи» (14% от общего числа опрошенных), «Клиенториентированность» (11%), по 9% от общего числа опрошенных набрали темы: «Мотивация персонала», «Управление временем», «Стратегии ведения переговоров».

Участниками опроса также были названы дополнительные интересующие их темы: инновационный менеджмент, коуч-менеджмент, ораторское мастерство, управление рисками.

Рисунок 4.

Рисунок 5. 

Рисунок 6.

Рисунок 7.

Результаты обработки ответов на вопрос: «Откуда обычно Вы берете информацию о тренингах/семинарах, проходящих в городе?» представлены на рис.7. Можно отметить безусловную эффективность Интернет-продвижения услуг бизнес-обучения, прямых продаж и вторичной рекламы (рекомендации клиентов). В дополнение этому - важна качественная e-mail рассылка.

Чтобы подкрепить данные о возможностях продвижения в Интернете, предлагаем вам статистику посещений ру-нета пользователями Хабаровска (сайт LiveInternet) (рис.8). На графике хорошо виден рост числа пользователей за год - от 6 161 посещений в июне 2009г. до 15 945 посещений в июне 2010г.

Рисунок 8.

Провайдерам услуг бизнес-обучения однозначно стоит задуматься о качестве информации, которая выкладывается в Интернет, поскольку именно там потенциальные клиенты впервые составляют представление об их уровне и возможностях. На сегодняшний день сайт компании является ее лицом, визитной карточкой. Давно ли вы обновляли информацию на вашем сайте?

Приглашаем к знакомству с нашим агентством: www.trening27.ru

Рисунок 9. Статистика ключевых слов на Яндекс. Запросы по Дальневосточному региону

Рисунок 10. Статистика ключевых слов на Яндекс. Запросы по Дальневосточному региону